Forhandlings- og afslutningsteknikker

At kunne gennemføre en god forhandling med 2 vindere og efterfølgende afslutte salget er en fundamental forudsætning for succes i salg.

Målene for denne uddannelse vil være:

  • En højere hitrate i afslutningsprocenten.
  • Bedre priser (dækningsgrad).
  • Større selvtillid i salgsstyrken.

På uddannelsen tager vi fat i de centrale temaer inden for forhandling og afslutning. Vi kan supplere uddannelsen med en spilaktivitet der hedder MoneyMaker, hvor vi gennem et interaktivt salgs- og forhandlingsspil fremprovokerer de vaner og mønstre sælgerne har omkring forhandling (spilmuligheden drøftes i nærmere dialog med Coachers).

Indholdet på uddannelsen  vil blive bygget op omkring:

  • Introduktion til principperne for god forhandling.
  • Introduktion til begrebet forhandlingsvariabler.
  • Bevidstgørelse af deltagernes vaner omkring rabatgivning, og hvordan vi nedsætter fokus på rabat og ser på andre mulige forhandlingsvariabler der både er billigere for egen virksomhed og mere værdiskabende for kunden.
  • Udfordring af deltagernes overbevisninger omkring rabat; Alt for mange sælgere tror, at kunden blot skal have mere i rabat for at vinde ordren. Dette er ofte en meget dyr og i øvrigt forkert overbevisning.
  • Salgstræning i præsentation af prisen (prisburgeren), og herunder arbejder vi også med kropssproget og betoning for at sikre større gennemslagskraft.
  • Salgstræning i at nedbryde kundens pris, så den mentalt bliver mindre at fordøje.
  • Salgstræning i at forstærke produktværdien for kunden.

Hvad nytter det at være en god forhandler, hvis du ikke får lukket ordren?

Derfor forsætter vi med salgstræning af  følgende emner:

  • Introduktion til op til 17 forskellige afslutningsteknikker.
  • Eksemplificering af de 17 afslutningsteknikker.
  • Øvelser i anvendelse af de 17 afslutningsteknikker.
  • Debat omkring hvilke afslutningsteknikker den enkelte sælger finder mest tiltalende for at udarbejde en handlingsplan omkring afprøvning i virkeligheden.

Uddannelse i forhandling og afslutning kan gennemføres som en enkeltstående aktivitet (1-2 dage) eller som et procesforløb, hvor den følges op med personlig coaching.