fbpx

Den usynlige faktura

For nogle år siden var jeg med Christoffer fra Jyllands-Posten på et sambesøg hos en ny potentiel kunde. På vej i bilen fortalte Christoffer mig, at vi skulle besøge en ny potentiel kunde i en lille by Løgten nord for Aarhus. Kunden var en lokal radio/tv-forretning.

Løgten er en mindre landsby og delvist kendt som en gennemkørselsby. Da vi går ind i butikken, får vi begge et positivt chok. Butikken stråler og har alt det bedste inden for radio og tv. Alle de fede brands findes i butikken. Ejeren af butikken var en rigtig rar og meget serviceorienteret mand, og vi fattede stor sympati for ham.

På et tidspunkt skal Christoffer give ham et tilbud på annoncering i Jyllands-Posten. Efter noget tid siger manden: ”Koster det virkelig 20.000 kr. at annoncere i jeres avis?”, hvorefter Christoffer siger følgende:

“Ja, det gør det, og der kommer faktisk også en moms oveni på 5.000 kr. Det at skulle indtaste en faktura på 25.000 kr. i netbanken er jo aldrig særlig fedt. Da jeg i dag trådte ind i din butik, da fik jeg en utrolig oplevelse. At der fandtes en sådan butik med disse fede varer her i Løgten var en personlig overraskelse”. Christoffer fortsatte herefter: ”Nu har jeg boet i Aarhus i omkring 15 år og har købt masser af elektronik og produkter, da jeg elsker disse ting – og én ting er sikker – du har ikke fået et eneste af mine køb, af én årsag; jeg vidste ikke, at du fandtes! Jeg tror ikke, jeg er den eneste fra Aarhus, der ikke kender dig, og tænk, hvis du hver dag fik en faktura, hvor der stod: “Tabt omsætning i dag, fordi kunderne ikke kender min butik.” Det er en regning, du aldrig ser. Jeg kan hjælpe dig med at fjerne nogle af de usynlige fakturaer ved at fortælle Aarhus (gennem en kampagne i Jyllands-Posten), at i Løgten kan man få de bedste produkter og en særlig service, du ikke ser ret mange steder. Det tror jeg kan trække en del kundetrafik til dig.”

Christoffer gik fra kunden med en god aftale på annoncering, og den skaffede i øvrigt efterfølgende øget kundetrafik til butikken i Løgten.

For mig var oplevelsen rigtig lærerig. Christoffer gav mig idéen til begrebet ”Den usynlige faktura”.

For dig, der arbejder med salg af ydelser, der ikke er fysisk håndgribelige, vil det være klogt at arbejde med den usynlige faktura.

Hvis din ydelse eksempelvis gør følgende:

  • Sparer kunden for tid
  • Skaber bedre kundeoplevelser
  • Giver mere indsigt
  • Fjerner omkostninger af forskellige arter
  • Giver hurtigere overblik

Så er det vigtigt, at du synliggør den faktura, din kunde har i dag ved IKKE at bruge din ydelse. Jo mere konkret du kan lave en troværdig kalkulation på de omkostninger din ydelser fjerner, jo større sandsynlighed er der for, at kunden vælger din ydelse. Forbered dig godt på hvilke omkostningsposter, du fjerner hos din kunde.

God arbejdslyst og rigtig god jul og godt nytår

Preben Braagaard
CEO og founder i Coachers