Når vi i salgstræning spørger deltagerne, hvad de gerne vil lære, så svarer langt de fleste sælgere “At blive bedre til at close dealen og få lært nogle flere lukketeknikker”. Ok – det forstår vi jo meget godt, da closing er en forudsætning for at skabe omsætning i de fleste brancher.
Når vi så spørger “Hvad kender du i forvejen til forskellige closingteknikker?”, så bliver vi ofte forundrede over, hvor lidt sælgere kender til et af de vigtigste emner i salget. Mange sælgere kan ikke nævne mere end 1-2 måder at lukke en handel på. Vi mener, at en sælger bør nørde meget mere på dette felt. Søge derfor gerne inspiration på google, i bøger, på youtube m.v. – ellers bliver du aldrig dygtigere.
Når vi kigger på vores store fritidsinteresser, så er de fleste af os rigtig gode til at søge detaljer og med andre ord nørde og gå i dybden på, hvor vi kan forbedre vores evner. Denne tankegang vil vi opfordre til, at du overfører til vigtige salgskompetencer og herunder din closing.
Jeg har her en lille udfordring. I denne tekst er der i hvert fald gemt 3 closingteknikker – kan du se dem og sætte navn på dem?
Sælger siger: “Nå, I ønsker en rabat på 8%? Jeg skal først lige høre: ”Føler I, at vi har ramt den rigtige løsning?” Kunden siger nu: ”Ja bestemt, men vi skal have en god pris”. Sælger siger så: “OK fint, og betyder det, at I er klar til at handle nu, hvis vi kan lave en god løsning?” Kunden siger nu: ”Nej, ikke i dag”.
Sælger siger herefter: “Nå ikke! Kan vi så aftale, at vi laver en aftale i dag, hvor jeg giver jer 2 uger til at gennemtænke det og skriver det ind som en betingelse. Det er mere, fordi jeg ikke kan give jer rabatten, hvis ikke der som minimum ligger en betinget aftale?.”
Kunden siger så: “Ok, det kan vi godt gå med til”
Analysér nu om du kan gennemskue hvilke 3 teknikker der bruges her.
Her kommer svaret. Der søges først en delaccept på om kunden kan lide løsningen (”Føler I, at vi har ramt den rigtige løsning?”). Herefter fortsætter sælgeren med teknikken En Halv Nelson som handler om at stille modkrav, når kunden har et krav (“Betyder det, at I er klar til at handle nu, hvis vi kan lave en god løsning?”). Da kunden ikke bider på her, så fortsætter sælgeren med fortrydelsesretten, som handler om at kunden skal føle en moralsk forpligtelse mere end en juridisk forpligtelse (“Kan vi så aftale, at vi laver en aftale i dag, hvor jeg giver jer 2 uger til at gennemtænke det og skriver det ind som en betingelse. Det er mere, fordi jeg ikke kan give jer rabatten, hvis ikke der som minimum ligger en betinget aftale?”)
For god ordens skyld, så forudsætter vi i eksemplet, at kunden har en ægte interesse i produktet, da det er en forudsætning for at gennemføre en god closing. Så her bruges altså 3 metoder:
- Søg delaccepter
- En Halv Nelson
- Fortrydelsesret
Som i alt andet, så kan det være de små detaljer der gør forskellen og derfor mener vi, at du bør sætte dig ind i de forskellige closingteknikker, så du bedre kan bruge dem på en bevidst og koncentreret måde.
I Coachers har vi et arkiv på 25 closingteknikker, så der er nok at boltre sig med. God arbejdslyst med salget
Preben Braagaard
CEO og founder i Coachers