Denne artikel tager udgangspunkt i det sted i salgsforløbet, hvor din kunde udtrykker et krav til dig. Det kan være eksempelvis følgende:
Kunden siger: ”Hvad giver du i rabat?”
Kunden siger: ”Kan jeg få 5 timers ekstra kundesupport med i handlen?”
Kunden siger: ”Kan du levere 3 uger hurtigere?”
På dette tidspunkt har du brugt en masse tid på kunden og du vil meget gerne have handlen og derfor kan du risikere at reagere for svagt på kundens krav. Gennem adskillige sambesøg har jeg været vidne til, hvordan de fleste sælgere reagerer på disse typer af krav og har ofte hørt:
Sælger siger: ”Jeg kan give dig 10%”
Sælger siger: ”Vi finder ud af noget ekstra kundesupport”
Sælger siger: ”Jeg skal nok sørge for, at vi leverer 3 uger hurtigere
Problemet er blot, at kunden herefter kan sige ”tak for det – det vil jeg tage med hjem i vores overvejelser”. Med andre ord har du nu imødekommet kundens ønske og du har IKKE fået lukket ordren. Så hvordan kunne dette gribes anderledes an? Jeg vil her opstille en lille miniguide på, hvad du kan gør i denne situation. Se den som inspiration og korrigér den gerne så den passer til dig og din stil.
Kunden siger ”Hvad giver du i rabat?”
STEP 1 – Se et købesignal
Mentalt skal du se kundens spørgsmål som et kæmpe købssignal og interesse for at lave en aftale. Ellers ville kunden aldrig stille spørgsmål. Bliv derfor ikke stresset eller irriteret over spørgsmål – tænk i stedet for ”Yes nu er han ved at være klar”
STEP 2 – Søg en delaccept
Søg nu en delaccept om kundens interesse i selve produktet. Det er nemlig vigtigt for dig at vide om kunden reelt set er interesseret i at lave en deal, hvis han/hun får rabatten. Eksempelvis:
Sælger siger: ”I første omgang kunne jeg godt tænke mig at spørge dig om du synes vi har ramt den rigtige løsning og om den rammer plet for dig?”
Kunden siger nu: ”Jo vi har ramt den helt rigtige løsning, men jeg skal have en bedre deal”, så kan du nu roligt forsætte med step 3
STEP 3 – Luk med en halv nelson
Closingmetoden *en halv nelson skal nu i brug. Du siger nu noget i denne retning til kunden:
Sælger siger: ”Jeg er glad for at høre, at du synes løsningen er den rigtige. Hvis nu vi kan finde en deal du bliver glad for – er du så også klar til at sige ja til en aftale?”. Her låser du præmissen, så kunden ikke bagefter med rette kan sige, at han/hun vil hjem og tænke over tilbuddet.
Eksemplet er bygget op på en simpel måde og taget ud af kontekst og derfor vil der være mange alternative formuleringer og vinkler der kan bruges. Det er derfor vigtigt, at du fokuserer på principperne mere end de eksakte replikker. Hvis du lærer disse 3 steps, når du møder krav fra kunden i din closing, så vil du helt sikkert lukke en større andel af dine aftaler. Jeg håber du får succes med metoden. God fornøjelse.
Skrevet af Preben Braagaard, partner og CEO i Coachers
*En halv nelson kommer fra brydesporten og er et brydegreb. I salgsmetodikken betyder det her noget for noget