Kommunikation – B2B

Effektiv kommunikation består af tre discipliner: Du skal kunne kommunikere klart, tydeligt og værdiskabende, du skal kunne stille relevante og gode spørgsmål, og sidst men ikke mindst skal du kunne lytte med indlevelse til de svar, kunden giver dig. Som sælger har du helt sikkert forcen på et eller to af de tre discipliner.

Det er vigtigt, at du bliver helstøbt og kan håndtere alle tre discipliner. Nogle kunder taler meget, nogle taler lidt, og derfor må du kunne tilpasse dig den enkelte kunde. Samtidig er det vigtigt, at dit kropssprog også er i overensstemmelse med dit indhold.

Læringsemner:

• Evne til at kunne søge en accepter af, at sælgerne kan spørge ind til kunden for bedre at kunne guide, rådgive og vise de rette løsninger
• Evne til at kunne afdække kundens behov omkring en løsning gennem gode spørgsmål
• Evne til at kunne “skabe” behov, som kunden ikke selv havde overvejet på forhånd gennem gode spørgsmål
• Evne til at kunne skelne mellem åbne og lukkede spørgsmål, så sælgeren ved hvornår i samtalen, der skal veksles mellem åbne og lukkede spørgsmål
• Evne til at observere og at kunne fornemme, hvornår man kan eller ikke kan tillade sig at stille spørgsmål. Med andre ord; vurdere den rette timing for spørgemetodikken
• Evne til at stille spørgsmål, der åbner for den værdi løsningen skaber
• Evne til at kunne informere og præsentere på en værdiskabende måde, der adresserer alle løsninger til de udfordringer og behov kunden har synliggjort i dialogen
• Evne til at kunne visualisere og bruge billedsprog, når sælger kommunikerer budskaber og løsninger