Kommunikation – B2B

Effektiv kommunikation bygger på tre kernekompetencer: evnen til at formidle klart, tydeligt og værdiskabende, evnen til at stille relevante og udforskende spørgsmål, og evnen til at lytte indlevende til kundens svar. Som sælger har du muligvis en særlig styrke inden for én eller to af disse discipliner, men det er afgørende at mestre dem alle for at blive en helstøbt kommunikator.

Forskellige kunder har forskellige kommunikationsstile – nogle er snakkesalige, mens andre er mere fåmælte. Derfor skal du kunne tilpasse dig den enkelte kunde og sikre, at dit kropssprog understøtter dine budskaber.

Læringsemner:

• Evne til at skabe enighed med kunden om at dykke dybere ned i deres situation, så du kan guide, rådgive og præsentere de mest relevante løsninger.
• Evne til at afdække kundens behov grundigt gennem velformulerede spørgsmål, der leder samtalen mod en løsning.
• Evne til at vække kundens opmærksomhed på skjulte behov, de måske ikke selv har erkendt, gennem strategiske spørgsmål.
• Kompetence i at skelne mellem åbne og lukkede spørgsmål og anvende dem på de rette tidspunkter i samtalen for at skabe engagement og klarhed.
• Evne til at læse kundens signaler og vurdere, hvornår det er passende at stille spørgsmål – med andre ord at kunne ramme den rette timing.
• Evne til at stille spørgsmål, der belyser og fremhæver den værdi, som din løsning kan skabe for kunden.
• Evne til at præsentere og informere på en værdiskabende måde, der tydeligt kobler dine løsninger til de specifikke udfordringer og behov, kunden har delt.
• Evne til at visualisere løsninger gennem billedsprog og metaforer, hvilket skaber stærkere forståelse og engagement hos kunden.

Med disse færdigheder kan sælgeren kommunikere effektivt og inspirerende, skabe dybere indsigt hos kunden og formidle løsninger, der møder kundens behov på en relevant og overbevisende måde.