Spørgeteknik og aktiv lytning – B2B

En af de mest centrale kompetencer i et kundemøde er evnen til at skabe en stærk værdioplevelse for sælgerens løsning eller produkt. Sælgeren skal effektivt kunne afdække kundens kendte behov, samtidig med at han eller hun formår at opdage og vække behov, kunden måske endnu ikke har overvejet.

Behovsudvikling handler om at hjælpe kunden med at se nye behov og øge opfattelsen af værdien ved at få disse behov opfyldt. Det kræver en dygtig brug af spørgeteknik og aktiv lytning for at skabe et meningsfuldt og værdibaseret udgangspunkt for samarbejdet.

Læringsemner:

• Evne til at afdække og forstå de behov, kunden er bevidst om, og som er en del af den eksisterende beslutningsproces.
• Evne til at aktivere nye behov, der trækker på de styrker og unikke løsninger, sælgers virksomhed tilbyder.
• Evne til at forstærke kundens opfattelse af behovet gennem særlige spørgeteknikker, der fremhæver den oplevede værdi af sælgerens løsning.
• Kompetence i at stille spørgsmål, der får kunden til at reflektere over de økonomiske konsekvenser ved ikke at have den løsning, sælgeren kan tilbyde.
• Evne til at skelne mellem spørgsmål, der søger fakta, og dem, der afdækker kundens motivation og drivkraft.
• Evne til at søge relevante oplysninger og skelne klart mellem væsentlig og uvæsentlig information.
• Evne til at lytte aktivt og anvende de oplysninger, kunden deler, til at skabe en endnu mere målrettet og værdiskabende dialog.

Med disse færdigheder kan sælgeren opbygge en dybere forståelse af kundens behov og fremhæve værdien af løsningen på en måde, der skaber en stærkere og mere personlig forbindelse til kunden.