Spørgeteknik og aktiv lytning – B2B

En af de vigtigste kompetencer på et møde er evnen til at udvikle en værdioplevelse hos kunden for sælgerens løsning eller produkt. Sælgeren skal kunne gennemføre en behovsafdækning på de behov, kunden er bekendt med. Herudover skal sælgeren kunne udvikle og aktivere behov, kunden ikke havde tænkt over på forhånd.

Behovsudvikling handler om, at sælgeren får skabt nye behov hos kunden og ikke mindst forstærket værdien ved at få løst disse behov. Vigtige egenskaber her er spørgeteknik og aktiv lytning.

Læringsemner:

• Evne til at afdække de behov, kunden er bevidst om, at han/hun har
• Evne til at aktivere nye behov hos kunden, der relaterer sig til de styrker, som sælgers virksomhed og løsninger besidder
• Evne til at forstærke et behov gennem en speciel spørgeteknik, der skaber en stærkere værdioplevelse hos kunden i forhold til løsningen
• Evne til at kunne stille spørgsmål, der skaber en økonomisk refleksion hos kunden ved ikke at have den løsning, sælger kan tilbyde
• Evne til at kunne skelne mellem spørgsmål, der søger fakta og motiver
• Evne til at kunne søge relevante informationer og sondre mellem ligegyldig og vigtig information
• Evne til at kunne lytte aktivt og bruge de informationer, som kunden giver sælger