fbpx

Hemmelighed bag et godt kundemøde!

Nogle kundemøder ender i ren snak mens andre møder når til pointen med det samme. Marie Heitmann fra virksomheden Napp har interviewet salgstræner Preben Braagaard for at afdække hemmelighederne bag effektive kundemøder samt hvilken adfærd sælgere bør have for at kunne lukke handler og aftaler.

”Du skal have en gameplan!”

Et veludført kundemøde afhænger af mere end bare den tid, der er brugt til mødet. Ifølge Preben Braagaard, CEO i Coachers, skal du først planlægge og strukturere kundemødet, før det kan blive effektivt. Preben Braagaard forklarer, at det handler om at have en gameplan.

En gameplan kan blive fortolket og skræddersyet til hver eneste kunde, men ens for alle gameplaner er, at de bør indeholde en række delmål. Preben Braagaard mener, at de følgende delmål kan være udgangspunktet for et godt kundemøde

  1. God forberedelse
  2. Opbygning af en god kemi
  3. En stærk åbning ved mødet
  4. Afstemning af forventningerne til mødet
  5. En kort præsentation af begge virksomheder
  6. Afdækning af de udfordringer som kunden står med og overfor
  7. Præsentation af løsninger der matcher udfordringer og inspirerer kunden
  8. Præsentation af pris og vilkår
  9. Forhandling af pris og vilkår
  10. Closing og underskrivelse af aftalen

Det fremgår tydeligt, at disse delmål har en logisk kronologi og at de bygger salgsindsatsen professionelt op mod en aftale.

Vær forberedt

Preben Braagaard fremhæver, at den første fase og det første delmål i et kundemøde er at lave sit hjemmearbejde:

”Du skal forberede dig ved at gøre dig bekendt med de udfordringer som din kunde og din kundes industri står over for: Tænk herefter over, hvordan du og din virksomhed vil kunne løse disse udfordringer”

Én ting er dog at være forberedt på den virksomhed du skal møde – en anden ting der også skal tages i overvejelse, er det menneske du møder. Preben Braagaard mener, at dette også er en vigtig del af forberedelsen. Han foreslår, at du bruger dine tidligere erfaringer med denne person som en fordel eller bruger LinkedIn og Facebook til at finde ud af, hvilken type person du skal møde. Dette giver dig god indsigt i hvilken persontype du skal møde og hvordan du kan håndtere kunden.

Den gode sælger

Den gode sælger bruger gameplanen som et forberedelsesværktøj til at sikre en rød tråd for mødet. Samtidig er det vigtigt at forstå, at et møde sjældent går som du præcist har forberedt det. Defor er gameplanen primært dine røde tråd og reelt set også det grundlag du skal kunne improvisere ud fra – fortælle Preben Braagaard. Derfor kan 2 møder aldrig gennemføres på præcist den samme måde.

”Det er et spørgsmål om kemi. Nogle gange skal du gøre plads til uformel samtale og andre gange vil kunden snakke forretning med det samme. Den gode sælger ved hvornår det er passende at hyggesnakke eller snakke forretning, og tilpasser sig hurtigt til den feedback han eller hun modtager fra kunden. Det handler om at opfange signaler, være i stand til at læse dem, og at justere ens adfærd hvis planen ikke virker.”

Preben Braagaard uddyber og siger, at de emner der bliver diskuteret ved mødet, bør være med kunden i fokus. Du skal helst ikke bruge for meget tid på at snakke om dig selv og dit produkt, men hellere fokusere på at finde de udfordringer som kunden har, og hvordan I kan løse disse.

Opfølgning

Som nævnt tidligere består det effektive kundemøde af flere stadier end bare mødet. Når mødet er afholdt og det kommer til opfølgningen, forklarer Preben Braagaard, at det vigtigste er at gøre præcis det, du har aftalt med kunden – og helst mere:

”Indfri de forventninger, som kunden har givet udtryk for på mødet. Tag kontrol over processen, og vis at du har overblikket, ved at være proaktiv. Kunden må ikke minde dig om aftalerne – vær et skridt foran i processen. Så kan kunden mærke, at du er professionel og seriøs og kunden får dermed tillid til, at du kan styre andre centrale vigtige ting i et samarbejde.

Som en del af processen efter mødet kan du drage fordel af at evaluere kundemødet. Preben Braagaard forklarer, at du bør kigge på din gameplan igen efter mødet. Spørg dig selv, hvordan de forskellige stadier gik, og om du opnåede delmålene eller ej. Du kan endda spørge din kunde om hvad han eller hun syntes om mødet. Preben Braagaard pointerer, at i sidste ende er det kunden der er den rette part til at evaluere hvordan det gik

3 nøgleelementer i et effektivt kundemøde

For at opsummere det hele har vi bedt Preben Braagaard om at koge det gode kundemøde ned til tre nøgleelementer. Han svarer følgende:

  1. Din personlighed
  2. Din empati overfor kunden
  3. Din evne til at komme med de løsninger som kunden har brug for. Hvis du har læst situationen, kan du også komme med de rette løsninger.

Så simpelt er det. I bund og grund har man brug for et hold af gode sælgere for at have effektive kundemøder. Hos Napp vil vi gerne hjælpe de sælgere, der har de rigtige værktøjer, med at fokusere på de nøgleelementer, der beskrives af Preben Braagaard. Hvis du er nysgerrig efter at vide hvad det betyder, kan du læse mere om hvordan Napp aktiverer salg og eventuelt kontakte os for en personlig demonstration.

Vi vil gerne sige stor tak til salgstræner og CEO i Coachers, Preben Braagaard, for interviewet.

Af MARIE HEITMANN
Marketing Assistant hos Napp