KAM og storkundestyring – B2B

For mange sælgere er det afgørende at kunne håndtere én eller flere storkunder effektivt og strategisk. Store kunder kan udgøre en betydelig del af omsætningen, men de indebærer også øgede risici. Derfor er det essentielt, at sælgeren har stærke kompetencer inden for Key Account Management (KAM) og kan navigere sikkert i de komplekse relationer, som storkunder kræver.

Læringsemner:

• Evne til at skabe et omfattende overblik over storkunden gennem en velstruktureret og strategisk kundeplan.
• Kompetence i at udbygge et bredere netværk af kontakter hos storkunden, så afhængigheden af en enkelt kontaktperson mindskes, hvilket reducerer sårbarheden ved kontaktpersonudskiftning.
• Evne til at styre og facilitere værdiskabende aktiviteter mellem leverandør og kunde, uden at sælgeren selv bliver en flaskehals for processerne.
• Dyb forretningsforståelse for kundens situation, konkurrencevilkår og strategiske mål, så sælgeren kan agere som en værdifuld rådgiver.
• Kompetence i at udføre en SWOT-analyse på kunden, samtidig med en afdækning af kundens fremtidsplaner, for at kunne positionere sig som en uundværlig samarbejdspartner.
• Evne til at tænke og handle teamorienteret, så kunden oplever en løsning, der ikke begrænses af individuelle præferencer eller interne begrænsninger.

Ved at udvikle disse færdigheder kan sælgeren opbygge en langsigtet og strategisk relation med storkunden, der bidrager til stabilitet og vækst for begge parter.