Forhandlingsteknik – B2B

I de fleste brancher er fokus og pres på prisen steget betydeligt de seneste år. Sælgere bliver konstant udsat for pres på prisen og derfor kræver det, at forhandlingsevnerne løbende bliver styrket. De fleste sælgere har både vaner og uvaner i deres forhandlinger, og hvis der køres for meget på “autopilot” i denne fase, kan det blive rigtig dyrt for virksomheden. Coachers har et stærkt program på forhandling, der både kommer godt omkring de forskellige nøgleværktøjer, men som også tager fat i at udvikle den mentale del af sælgerens forhandling.

Læringsemner:

• Evne til at sikre en modaccept på at have en aftale, når sælger må give rabat eller andet for at tilfredsstille kunden
• Evne til at arbejde med alternative forhandlingsvariabler end rabat og gerne variabler, der reelt giver kunden en bedre slutløsning
• Evne til at søge delaccept på, at der er tale om den rigtige løsning, når kunden kommer med rabatkrav
• Evne til at præsentere prisen og tilbuddet på en værdiskabende måde, der får fokus lidt væk fra prisen
• Evne til at synliggøre “Den usynlige faktura”, dvs. vise kunden, hvad han/hun taber på ikke at have sælgers løsning rent økonomisk
• Evne til at opbygge de rette overbevisninger til en forhandling og dermed tro på, at rabat ikke altid er nødvendigt for at lave en aftale
• Evne til at turde at sætte en grænse i forhandlingen og stille modkrav
• Evne til at forberede sig taktisk til en forhandling, så sælger på forhånd kender sin strategi og herunder forhandlingsspænd og smertegrænse
• Evne til at søge win/win-situationer i forhandling
• Evne til at skabe en god kemi og et godt forhandlingsklima i forhandling, så alt bliver nemmere