Præsentation af tilbud – B2B

Et afgørende moment i salgsarbejdet er det øjeblik, hvor sælgeren skal præsentere sit tilbud og særligt prisen. Der er meget på spil i dette moment, og psykologien er vigtig.  Derfor er det ekstremt vigtigt, at sælgeren er meget opmærksom på denne fase og særligt sin egen tilstand og performance. Alt kan stå eller falde i denne fase. Derfor er det rigtig vigtigt, at sælgeren har nogle gode grundværktøjer at støtte sig til.

Læringsemner:

• Evne til at anvende værktøjet “Prisburgeren” i prispræsentationen, som sikrer, at der fokuseres på værdien i produktet eller løsningen og ikke blot prisen
• Kendskab til nogle psykologiske mekanismer omkring det ordvalg, sælger anvender i prispræsentationen og hvilken effekt, det har på kunden (f.eks.: “Det løber op i” bør erstattes af “Jeg kan holde prisen nede på…”)
• Evne til at kunne opsummere alle de mest positive værdier, kunden får i samarbejdet samtidig med prispræsentationen, så kundens fokus på prisen nedtones
• Evne til at kunne søge gode delaccepter, når prisen er blevet præsenteret
• Evne til at udstråle stor tro på egen pris, så kunden også kan blive i stand til at tro på prisen
• Evne til at kunne bringe prispræsentationen godt videre til closing-fasen