fbpx

USP – værdibaseret salg – B2B

Fokus på pris er i det fleste brancher steget betragteligt de senere år. En af sælgerens vigtigste opgaver er derfor at kunne skabe en forskel på kundens værdioplevelse i forhold til konkurrenterne. Dette kræver, at sælgeren har styr på egne unikke selling points samt hvordan han/hun skaber værdi for kunden på disse i argumentationen.

Læringsemner:

  • Evne til at kunne sælge både synlige og usynlige unikke selling points (USP) og sætte dem i kontekst hos kunden, så kunden oplever værdien af disse
  • Evne til at tale i billeder, når der skal skabes værdi for egne unikke selling points
  • Evne til at opbygge positive overbevisninger om egne styrker, så sælger også er i stand til at overbevise kunden om egne styrker
  • Evne til at kunne sondre mellem produkter og løsninger og hvilken værdi, disse skaber for kunden. Med andre ord at kunne tale om “Det betyder for dig …” frem for “Vi kan, vi har og vi er …”
  • Evne til at kunne “oversætte” egne USP’er og styrker til kundefordele og lave totaløkonomiske kalkulationer, der beskriver den økonomiske værdi for kunden ved et samarbejde
  • Evne til at kunne påvise den “usynlige faktura”, som kunden pådrager sig ved ikke at investere i sælgerens løsning