Værdiskabelsen – dit værditilbud – B2B

Alt for mange sælgere fokuserer på at beskrive deres produkt eller løsning i håb om at overbevise kunden. Men kunderne er sjældent interesserede i selve produktet; deres fokus ligger på den værdi, det kan skabe for dem. Ofte har sælgeren stor viden om produktet, men mangler indsigt i den konkrete værdi, det tilfører kunden. Kunderne kan være “kolde,” “lunkne” eller “varme” i deres værdifølelse. Sælgeren bør derfor mestre teknikker, der hjælper kunden med at se og engagere sig i værdien på et dybere plan.

Læringsemner:

• Evne til at oversætte en produktspecifik funktion til konkret værdi, der er meningsfuld for kunden.
• Kompetence i at vurdere, hvor kunden befinder sig på værdiskalaen (kold, lunken, varm) og tilpasse kommunikationen herefter.
• Indsigt i hvilke kommunikationsteknikker og effekter der kan forstærke kundens oplevelse af værdi.
• Evne til at bruge billedsprog og fortællinger for at gøre værdien mere håndgribelig og mindeværdig for kunden.

Ved at mestre disse færdigheder kan sælgeren løfte kundens forståelse og begejstring for værdien, så salgsdialogen bliver mere engagerende og resultatorienteret.