Coaching som værktøj – salgsledelse

Coaching som værktøj handler i sin enkelthed om at skabe ansvar og udvikling via en kommunikation, der involverer sælgerne i løsninger. Mange salgsledere har en dikterende og instruerende stil, som betyder, at der udstedes løsninger og meninger. På denne måde tager salgslederen ubeset for meget ansvar for løsninger, som får den effekt, at sælgerne tager alt for lidt ansvar. Konsekvensen kan blive, at salgslederen bliver en flaskehals og salgsafdelingens ”leksikon”, og at når salgslederen er væk, så falder momentum og aktivitet markant.

Læringsemner:

• Evne til at kunne kende forskellen på at diktere (intervenere) og coache i egen kommunikation
• Evne til at kunne vurdere, hvornår det er bedst at komme med løsninger, og hvornår det er bedst at involvere sælgerne i løsningerne
• Evne til at kunne spørge og lytte med det formål at få sælgeren til at udforme og udvikle en løsning. Samtidig vil det sikre, at sælgerne lærer at tænke bedre – frem for altid at skulle have behov for at søge råd og løsning hos salgslederen
• Evne til at kunne strukturere sin aktive lytning i en struktur, der bringer sælgerne fra hensigt til handling