Forhandlingsteknik – B2B

I mange brancher er prispres blevet markant intensiveret i de seneste år. Sælgere møder konstant krav om prisnedsættelser, hvilket stiller skærpede krav til deres forhandlingsevner. Uden løbende udvikling kan vaner og uvaner let tage over, og “autopilot” i forhandlingsfasen kan ende med at koste virksomheden dyrt. Coachers tilbyder et målrettet forhandlingsprogram, der ikke kun dækker centrale forhandlingsværktøjer, men også styrker den mentale tilgang til forhandlingssituationen.

Læringsemner:

• Evne til at sikre en modaccept, når sælger tilbyder rabat eller ekstra fordele, så der opnås en gensidig aftale med kunden.
• Evne til at introducere alternative forhandlingsvariabler frem for rabat – gerne variabler, der reelt giver kunden en bedre samlet løsning.
• Kompetence i at søge delaccept, så kunden anerkender værdien af løsningen, selv når der stilles krav om rabat.
• Evne til at præsentere prisen og tilbuddet på en måde, der skaber værdi og reducerer kundens fokus på prisen alene.
• Evne til at synliggøre “den usynlige faktura,” dvs. at tydeliggøre de omkostninger og muligheder, kunden risikerer at miste ved ikke at vælge sælgerens løsning.
• Opbygning af overbevisninger, der styrker sælgerens tro på, at rabat ikke altid er nødvendig for at indgå en aftale.
• Evne til at sætte grænser i forhandlingen og stille modkrav, når det er nødvendigt.
• Evne til at forberede sig strategisk til en forhandling, herunder fastsættelse af forhandlingsspænd og smertegrænse.
• Fokus på at skabe win-win-situationer, der gavner både sælger og kunde.
• Evne til at opbygge en god kemi og et positivt forhandlingsklima, hvilket gør hele forhandlingen mere smidig og produktiv.

Med disse værktøjer kan sælgeren navigere sikkert gennem forhandlingsprocessen og sikre, at forhandlingerne ikke blot handler om pris, men om den samlede værdi og løsning, der leveres til kunden.