KAM og storkundestyring – B2B

En del sælgere har et særligt behov for at kunne håndtere én eller flere storkunder. Der er mange risikofaktorer forbundet med at have få og meget store kunder. Derfor er det centralt, at sælgeren har de helt rigtige kompetencer på dette område.

Læringsemner:

• Evne til at kunne skabe et totalt overblik over en storkunde via en stærk og god kundeplan
• Evne til at kunne udbygge et stærkere netværk af personer hos storkunden, så sælgeren ikke kun kender én eller få personer hos kunden og dermed står meget svagt, hvis kontaktpersonen pludselig stopper
• Evne til at kunne styre og facilitere de aktiviteter, der er værdiskabende mellem leverandør og kunde, og undgå at blive en personlig flaskehals
• Evne til at kunne opbygge en stærk forretningsforståelse for kundens situation, konkurrencesituation og strategi
• Evne til at kunne udarbejde en SWOT-analyse på kunden og samtidig afdække kundens fremtidsplaner for derigennem at kunne blive den bedste samarbejdspartner
• Evne til at tænke teamorienteret, så kunden får den bedste løsning, der ikke er begrænset af personlige følelser eller begrænsninger