Præsentation af tilbud – B2B

Et af de mest afgørende øjeblikke i salgsprocessen er, når sælgeren skal præsentere sit tilbud og særligt prisen. Der er meget på spil i denne fase, og psykologien bag prispræsentationen spiller en central rolle. Derfor er det essentielt, at sælgeren er skarp og bevidst om sin egen tilstand og performance i dette moment. Succes afhænger i høj grad af sælgerens evne til at navigere i prispræsentationen med sikre værktøjer og teknikker, der skaber værdi og tillid.

Læringsemner:

• Evne til at anvende værktøjet “Prisburgeren” i prispræsentationen for at fremhæve værdien af produktet eller løsningen og mindske fokus på prisen alene.
• Indsigt i psykologiske mekanismer og ordvalg, der påvirker kundens opfattelse af prisen, som f.eks. at erstatte “det løber op i” med “jeg kan holde prisen nede på.”
• Evne til at opsummere de mest positive værdier og fordele ved samarbejdet i forbindelse med prispræsentationen for at dreje kundens fokus væk fra prisen og over på værdien.
• Kompetence i at opnå delaccepter undervejs i prispræsentationen, der styrker kundens engagement og tryghed i beslutningsprocessen.
• Evne til at udstråle sikkerhed og troværdighed omkring prisen, så kunden også får tillid til prisen.
• Evne til at føre prispræsentationen videre til en naturlig overgang til closingen.

Ved at mestre disse teknikker kan sælgeren præsentere tilbuddet på en måde, der styrker kundens oplevelse af værdi og skaber grundlag for en positiv beslutning.