Værdiskabelsen – dit værditilbud – B2B

Alt for mange sælgere taler om og beskriver sit produkt og løsning, når de ønsker at motivere kunder til at købe. Problemet er bare, at kunder reelt ikke er interesseret i produktet eller løsningen, men alene den værdi som det skaber. Sælgere ved ofte klart mere om produktet eller løsningen end de ved, hvilken værdi det kan skabe. Værdifølelsen hos kunden kan skaleres mellem kold, lunken og varm. Sælgeren bør lære, hvordan en kunden bliver langt mere “tændt” på værdien.

Læringsemner:

• Evne til at oversætte en feature ved et produkt til den reelle værdi for kunden
• Evne til at læse, hvor kunden er på værdiskalaen og dermed om kunden er kold, lunken eller varm
• Evne til at lære, hvilke kommunikationsmæssige effekter, der forstærker kundens værdifølelse
• Evne til at tale i billeder og bruge historier for at hæve værdifølelsen og hukommelsen omkring værdien